Два типа запросов
Конверсионные (transactional / commercial)
Пользователь готов покупать или сравнивает перед покупкой.
Примеры:
- «купить iPhone 16»
- «SEO-аудит цена»
- «заказать кофе доставка»
- «лучший CRM для малого бизнеса»
Информационные
Пользователь узнаёт что-то — пока не покупает.
Примеры:
- «что такое SEO»
- «как настроить sitemap»
- «история iPhone»
- «как делать кофе дома»
Зачем разделять
Без разделения вы:
- Пишете статью «что такое X» с CTA «купить X» → конверсия 0.2%
- Делаете лендинг «купить Y» — пытаетесь ранжировать по запросу «что такое Y» → промах интента
Каждому типу — свой формат.
Конверсионные запросы — характеристика
Плюсы
- Высокая конверсия (3-10%)
- Прямой ROI
- Понятная атрибуция
Минусы
- Высокая конкуренция
- Дорогой CPC в Я.Директ
- Маленькая частота на длинном хвосте
- Сложно ранжироваться новичкам
Какой тип страницы
- Товарная карточка
- Лендинг услуги
- Категория каталога
- Сравнение продуктов
Структура
- H1 = запрос
- Цена видна сразу
- Кнопка действия выше «складки» (above the fold)
- Минимум текста
- Schema.Product / Service / Offer
Информационные запросы — характеристика
Плюсы
- Низкая конкуренция (в малых нишах)
- Огромный спрос (70% всех поисков)
- Накопительный эффект
- Доверие и узнаваемость бренда
- Питают воронку
Минусы
- Долгая конверсия (1-12 мес от первого визита до покупки)
- Сложно атрибутировать
- Бесконечная работа над контентом
Какой тип страницы
- Статья в блоге
- Подробный гид
- FAQ
- Видео
- Подкаст
Структура
- H1 с вопросом или темой
- Длинный экспертный контент (1500-5000 слов)
- Внутренние ссылки на следующий шаг (коммерческий контент)
- Schema.Article / FAQPage / HowTo
- Авторская карточка для E-E-A-T
Соотношение в стратегии
Для нового бизнеса (год 1)
- 70-80% информационные
- 20-30% конверсионные
Почему: ранжироваться по «купить X» сразу не получится. Информационные приведут трафик и доверие → потом конверсия.
Для зрелого бизнеса (год 3+)
- 40-50% информационные (закрепление лидерства)
- 50-60% конверсионные (масштабирование продаж)
Для контентного проекта (медиа, блогер)
- 80-90% информационные
- 10-20% конверсионные (рекомендации товаров, реф-ссылки)
Для локального бизнеса
- 50% локальные конверсионные («стоматолог Уфа», «купить в Москве»)
- 30% информационные («лечение виниров», «как удалить зуб»)
- 20% брендовые
Воронка через контент
TOFU (top of funnel) — информационные
Запросы:
- «что такое SEO»
- «зачем нужен SEO»
- «как Google ранжирует»
Цель: узнаваемость, первое знакомство.
CTA: подписка на блог, скачать гид.
MOFU (middle of funnel) — коммерческие
Запросы:
- «лучшие SEO-сервисы»
- «SEO-аудит сравнение»
- «топ-10 SEO-инструментов»
Цель: рассмотрение вариантов.
CTA: «попробовать триал», «сравнить с конкурентами».
BOFU (bottom of funnel) — транзакционные
Запросы:
- «SEO-аудит цена»
- «купить подписку SEO»
- «SEO-аудит онлайн»
Цель: покупка.
CTA: «купить», «заказать», «получить демо».
Реальный пример воронки
Бизнес: SEO SaaS «seocheckup».
TOFU контент (60% бюджета)
- 50 статей в блоге про SEO («что такое Schema», «как настроить sitemap»)
- 10 GEO статей про AI-выдачу
- 10 кейсов
MOFU контент (25% бюджета)
- «SEO-сервисы для малого бизнеса — сравнение 2026»
- «Topvisor vs Keys.so vs Seocheckup»
- «Когда нужен SEO-аудит»
BOFU контент (15% бюджета)
- Лендинг «/pricing/free»
- Лендинг «/pricing/standard»
- Лендинг «/geo»
Связь
TOFU статья → ссылка на MOFU сравнение → ссылка на BOFU лендинг.
Атрибуция конверсий
Проблема
Пользователь:
- Январь: прочёл статью «что такое SEO» (TOFU)
- Февраль: вернулся за статьёй «топ-10 SEO-сервисов» (MOFU)
- Март: купил подписку с лендинга «/pricing» (BOFU)
В GA4 покупка приписывается последнему касанию = BOFU. А заслуга TOFU не видна.
Решение
- Multi-touch attribution в GA4 (Explore reports)
- First-touch attribution для информационного контента
- Brand search trend как метрика (рост брендовых запросов = работа TOFU)
Анти-паттерны
❌ Только конверсионные
Без TOFU воронка пуста. Через 6 месяцев новый трафик стоп.
❌ Только информационные
Большой трафик, ноль продаж. Нет монетизации.
❌ Однотипные CTA на всех страницах
На статью TOFU «купить сейчас» → не работает. CTA должен соответствовать стадии.
❌ Нет связки TOFU → MOFU → BOFU
Информационная статья без ссылки на коммерческий контент = пустая воронка.
❌ Игнор сезонности
Под Black Friday усиливают BOFU без подготовки TOFU → плохая конверсия.
Чек-лист стратегии
- [ ] Определено соотношение TOFU/MOFU/BOFU
- [ ] Каждому запросу присвоен интент
- [ ] Информационные → блог-статьи
- [ ] Коммерческие → сравнения, обзоры
- [ ] Транзакционные → товарные/услуговые страницы
- [ ] Внутренние ссылки TOFU → MOFU → BOFU
- [ ] CTA соответствует стадии воронки
- [ ] Атрибуция настроена в GA4
- [ ] Бренд-search мониторится как метрика TOFU
Итог
В 2026 без баланса информационного и коммерческого контента SEO работает плохо. Информационные питают воронку и строят доверие. Коммерческие — конвертируют в деньги. Игнор любого = слабый результат.